셀트리온이 세계 유일의 인플릭시맙 성분 피하주사제형 치료제 ‘램시마SC’를 중남미 공립시장 최초로 칠레에 출시하며 신시장 공략을 위한 교두보 확보에 성공했다.

이 회사는 칠레 법인이 현지 공공조달청(CENABAST)과 램시마SC 공급 협의를 지속해온 결과로 최근 초도 물량 공급을 완료하며 정식 판매를 시작했다고 2일 밝혔다.

셀트리온은 2023년 4월 칠레 공공보건청(ISP)으로부터 램시마SC 품목 허가를 획득한 이후 공보험 등재를 목표로 정부와 소통을 지속해왔다. 셀트리온 칠레 법인은 램시마SC 허가 이후 임상자료, 발표논문 등 다수의 자료를 기관에 제출했고, 그 결과 올해 4월 칠레 공보험에 공식 등재됐다. 이후 약 7개월여 만에 칠레 공립시장에서 램시마SC 첫 판매가 이뤄진 것이다.

중남미 지역의 경우 의약품 공급 채널이 공립시장과 사립시장이 8대2 비율로 형성돼 사실상 공립시장이 제품 판매의 핵심으로 자리하고 있다.

출시에 속도를 낼 수 있었던 데에는 현지 주요이해관계자 그룹이 램시마SC 출시를 적극적으로 요청한 점이 크게 작용했다. 칠레 염증성장질환(IBD) 학회에서는 램시마SC 공보험 등재를 요구하는 학회장 명의의 등재 요청서한을 심의기관에 공식 제출했다. 아울러 현지 환우회에서는 정부를 상대로 램시마SC 등재 필요성을 주장하며 목소리를 높이는 등 제품 처방에 직접적으로 연결된 의료진 및 환자가 램시마SC 등재를 적극 요청해 빠른 성과로 이어졌다.

칠레 규제기관에서 램시마SC의 제품 경쟁력을 높게 평가한 점도 주요하게 작용했다. 공보험 등재 협의 당시 열린 ‘신규 의약품 등재 심사위원회’에서 10여개 의약품이 최종 심의에 올랐는데, 이 중 램시마SC만이 유일하게 등재에 성공하며 리스트에 공식 포함됐다. 유럽, 북미 등 글로벌 주요 시장에서 판매고를 높이며 안전성 및 유효성, 경제성에 대한 시장의 평가가 이미 이뤄졌다고 인정한 것으로 풀이된다.

현재 초도 물량 공급이 완료된 가운데, 정맥주사(IV)제형에서 피하주사(SC)제형으로 환자 선호도가 변화하고 있는 치료 트랜드를 고려할 때 향후 큰 폭의 성장세가 기대된다. 또 램시마IV, 트룩시마(리툭시맙), 허쥬마(트라스투주맙), 유플라이마(아달리무맙) 등 기존 제품 모두 칠레 공립시장에 공급되고 있는 만큼, 제품 간 마케팅 시너지를 기반으로 시장 조기 선점을 도모할 계획이다.

셀트리온 중남미 법인은 이번 칠레 공급을 시작으로 램시마SC 판매 지역을 점진적으로 확대해 나갈 계획이다. 올해 9월 중남미 최대 의약품 시장인 브라질에서도 램시마SC의 공립시장 등재가 완료돼 신규 공급처 추가를 통한 실적 성장도 더욱 가속화될 것으로 예상된다.

강경두 셀트리온 중남미 지역 담당장은 “공보험 등재 과정에서 현지 의료진과 환우회가 램시마SC 필요성을 주장하며 성과를 앞당길 수 있었던 만큼, 시장 니즈와 선호도가 뚜렷하게 확인된 점을 적극 활용해 더욱 공격적인 마케팅 활동을 전개해 나갈 것”이라고 말했다.  셀트리온 ‘오센벨트’ '스토보클로'

셀트리온은 미국 3대 처방약급여관리업체(Pharmacy Benefit Management, PBM) 중 한 곳과 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)의 처방집 등재 계약을 체결하며 출시 초기부터 점유율 확대 발판을 마련하는데 성공했다고 지난 1일 밝혔다.

이번 계약을 통해 스토보클로-오센벨트는 해당 PBM에서 운영하는 모든 공-사보험 처방집에 등재됐을 뿐 아니라 우선처방이 가능한 선호의약품(preferred drug) 지위까지 확보했다. 이번 등재는 내년 1월부터 적용될 예정으로, 이때부터 실질적인 환자 환급이 바로 가능해져 빠른 처방 확대의 기폭제가 될 전망이다.

특히 이번 계약은 미국에서 판매 중인 데노수맙 바이오시밀러 가운데 스토보클로-오센벨트만 유일하게 등재됐다는 점에서 주목된다. 이는 미국 제약 시장내 핵심적 영향력을 가진 3대 PBM에서 스토보클로-오센벨트의 제품 경쟁력을 높이 평가했다는 것을 의미한다. 의료진과 환자의 제품 신뢰도 및 처방 선호도에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대된다.

아울러 셀트리온 미국 법인은 시장내 5위 규모의 대형 PBM과도 스토보클로-오센벨트 등재 계약을 체결하는 데 성공했다. 이 계약 역시 해당 PBM에서 운영하는 모든 공-사보험 처방집에 선호의약품으로 등재됐으며, 내년 1월부터 환자 환급이 적용될 예정이다.

의약품 가격이 높은 미국에서는 사실상 PBM과의 계약이 필수적이다. PBM이 관리하는 처방집에 등재된 의약품에 한해서만 환급(급여)이 이뤄지기 때문이다. 이런 시장 특성을 고려할 때, 스토보클로-오센벨트가 출시된 지 불과 4개월여 만에 상위 5개 PBM중 두 곳을 확보했다는 사실은 판매 초기부터 해당 제품의 상품 경쟁력이나 매출 잠재력에 대한 시장의 기대감이 크다는 방증으로 풀이된다. 이들 두 곳의 PBM을 비롯해 현재까지 셀트리온이 확보한 스토보클로-오센벨트의 미국 시장 커버리지는 약 30% 수준으로 추산된다.

셀트리온은 다른 두 곳의 대형 PBM과도 처방집 등재 계약 체결을 빠르게 추진해 나가고 있다. 해당 PBM들이 관할하는 사보험 영역에서 오센벨트에 대한 등재 계약은 이미 완료돼 현재 마무리 단계에 있는 스토보클로의 추가 등재 계약만 남은 상태다. 셀트리온은 이들 PBM과 공보험 영역 계약까지 신속히 체결해 미국내 모든 대형 PBM과의 처방집 등재를 마치고 전체 시장 커버리지를 빠르게 확보할 계획이다.

PBM 계약과 별개로 셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 ‘오픈마켓’도 집중 공략할 계획이다. 오픈마켓은 보험사나 PBM의 영향력이 거의 미치지 않아 제약사의 자체 영업력과 제품 경쟁력이 약하면 공략하기 힘든 채널로 알려져 있다. 셀트리온은 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)를 오픈마켓에서 직판하며 올 10월 기준 약 9% 규모의 시장 점유율을 기록해 영업 경쟁력을 입증하고 있다.

토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 셀트리온 미국법인 최고영업책임자(Chief Commercial Officer, CCO)는 “스토보클로-오센벨트의 대형 PBM 등재가 빠르게 완료됨에 따라 미국 골질환 환자들에게 고품질의 바이오 의약품을 합리적인 가격에 제공할 수 있는 기반을 마련하는데 성공했다”며 “지금까지 구축한 인적 네트워크를 적극적으로 활용해 미국 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나가면서 제품 영향력 확대를 통한 실적 성장을 이뤄낼 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

이같은 일련의 움직임으로 셀트리온의 향후 매출 성장은 더욱 가팔라질 전망이다. 스토보클로-오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바의 경우 지난해 기준 합산 글로벌 매출액이 약 65억9900만달러에 달하며, 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 약 43억9200만달러를 기록했다. 삼성바이오에피스 ‘오보덴스’ ‘엑스브릭’

삼성바이오에피스는 유럽서 암젠(Amgen) 프롤리아(Prolia)-엑스지바(Xgeva)의 바이오시밀러인 ‘오보덴스’(Obodence)와 ‘엑스브릭’(Xbryk)을 12월과 내년 1월에 순차적으로 직접 판매한다고 2일 밝혔다.

삼성의 제품들은 모두 데노수맙 성분으로 투약 주기에 따라 골다공증 치료제(오보덴스)와 골거대세포종 등의 치료제(엑스브릭)로 구분된다.

삼성바이오에피스는 유럽서 2016년 자가면역질환 치료제 ‘베네팔리’(Benepali, 엔브렐 바이오시밀러, 성분명 에타너셉트)를 출시한 이후 이번 제품 2종을 더해, 10년 만에 유럽 시장에서 총 10종의 제품을 상용화하며 면역학∙종양학∙안과학∙혈액학 분야의 다양한 질환 영역에서 포트폴리오를 확장했다.

삼성바이오에피스는 유럽 시장에서 쌓은 영업 역량과 노하우를 바탕으로 오보덴스-엑스브릭을 유럽법인 중심의 맞춤형 전략으로 직접 판매할 계획이다.

그동안 삼성바이오에피스는 유럽서 희귀질환 치료제 ‘에피스클리’(Epysqli, 솔리리스 바이오시밀러, 성분명 에쿨리주맙)를 직접 판매했으며, 오보덴스-엑스브릭까지 직접 판매 제품을 늘리며 유럽의 환자 및 의료진과 소통 기회를 보다 확대할 수 있게 됐다. 그동안은 주로 바이오젠, 오가논, 산도스 등을 통해 제품을 유통시켰다. 

삼성바이오에피스는 2020년 11월부터 2023년 1월까지, 폐경 후 골다공증 환자 457명을 대상으로 글로벌 3상 임상시험을 통해 오보덴스-엑스브릭과 오리지널 의약품과의 유효성, 안전성 등 임상의학적 동등성을 입증했으며, 미국과 유럽서 올해 2월 각각 품목 허가를 획득했다.